大力发展公司业务，精心打造竞争优势

作者：伏凯  单位：汨罗市弼时信用社

        农村信用社（以下简称农信社）作为自负盈亏、自谋发展的金融企业，追求利润最大化是其内在要求，在当前面临央行票据兑付有关盈利指标和盈利预期考核的压力下，打造自身核心竞争力，培植利润增长点显得尤为重要。现阶段我市农信社在抢占农村信贷市场份额竞争中处于绝对领先局面，但面对其他金融机构虎视眈眈欲分一杯羹，尤其是邮政储蓄银行挂牌后没有包袱，资金充裕，急欲扩张的竞争，我们必须居安思危，基于此形势，农信社要实现可持续的快速健康发展，必须打造自身核心竞争力。
核心竞争力是指企业在一项或多项业务上较同行业具有明显的竞争优势，能够带来超额利润的能力。通过细分我市的金融市场，笔者认为，将大力发展公司业务，做大做强公司客户信贷蛋糕作为我市农信社的核心竞争力，在今后一个较长时期内，这必将成为一个超额的利润增长点。
一、 发展公司业务的成本和目标客户分析
先分析资金成本，通过分析11月份报表发现，我市农信社存款结构不优，定期储蓄存款占比达到67.6%，活期存款占比虽然在发行福祥卡后有一定提高，但对公存款仅6736万元，仅占全部存款的7.7%，可以说，农信社在各金融机构抢占对公存款份额的竞争中处于劣势。定期存款虽然提供了稳定的储源，但成本较高，不但要支付高额的利息，而且还有很大一部分要支付代办员的手续费。同时，定期存款占比过大也让农信社在执行国家利率政策时享受不到相关的优惠，在今年国家历次利率调整过程中，定期存款和贷款利率均调高五次，而活期依然维持去年的低利率不动，相对来讲，银行利差在扩大，但我市农信社因定期存款占比过大，利差反而缩小了，从而影响了贷款定价和议价能力。当然，现在的存款结构不是说定期存款发展太快了，而是活期存款，尤其是对公活期存款发展太慢了。通过成本分析，有必要大力发展对公存款业务，这是很浅显的道理。
再从信贷市场的角度看，我们不妨将现有的目标客户进行细分，笔者认为，我市农信社目标客户大致分以下几类：一是典型的种养业农户，常年在本乡本土以农耕生活为主，辅之以家庭养殖副业，这部分人思想保守，不愿通过借贷发展生产，对单个农村承包经营户而言，由于其农业投入不大，传统意义的“农贷”（即种子、农药等农业生产资料贷款）基本上很少很少，并且这样的贷款也可以通过农户小额信用贷款解决，历史经验证明，这样的贷款管理成本较高，既做不起规模，效益也不见得好；即使有其他信贷需求，往往也是就医、求学或者购置大宗财产（如住房建设）等用途的消费贷款或“救急贷款”，风险程度较高；一个例外的情况是极个别种植、养殖专业大户，有强烈的信贷需求，但由于相关的保险、补救制度落后，且难于落实相应的担保手续，这些行业都是弱质产业，或多或少存在较大的信贷风险，农信社往往积极性不高。二是常年外出务工、经商或承揽业务的农户，这部分客户的信贷需求因为管理成本较大，风险不易控制也不受农信社欢迎。三是乡村行政事业单位，受以前国家财税体制对地方的抽血，和县域经济不发达等因素的影响，县、乡、村三级组织普遍负债十分严重，大部分在农信社都有陈欠贷款，况且农信社受制于国家信贷法律法规有关“机关法人及其分支机构不得申请贷款”的规定，这部分客户也难以成为农信社的信贷发展对象。四是公职人员，由于农信社服务“三农”的基本定位，这部分客户也不可能大规模发展。五是个体工商户、各种类型的企业及其他经济实体，个体工商户伴随改革开放一起成长，消化了很大一部分城乡剩余劳动力，日益成为城乡一支重要的经济力量，争取和稳定这部分客户，对双方来讲是一个双赢的关系，因为个体工商户通过其他金融机构融资渠道狭窄，农信社贷款是其最优的选择，对农信社而言，个体工商户贷款由于资金额度相对较小，周转速度较快，且都具备一定的自有资金，其经营行为一般在本地发生，风险可控，是农信社重点存贷款客户群，农信社一定要牢牢抓住和稳定这部分客户；另外是中小民营企业，这部分客户在我市经济发展大局中处于优先发展的地位，尤其是国家循环经济试点地区落户我市后，相关中小民营企业获得了前所未有的发展机遇，我市农信社一定要紧紧抓住时代的脉搏，加大对循环经济相关产业的信贷投放力度，扩大经营规模，跟随循环经济的发展以壮大自身实力，就现阶段而言，中小民营企业客户是农信社需要极力争取的优质客户群；此外是国有和集体经济单位，因为其经营体制落后，产权关系复杂，历史上农信社在这方面吃过亏，所以是农信社谨慎发展的客户；还有一部分经营范围不确定的经济实体，因其经营空间的流动性较大，经营风险较高，也是农信社谨慎发展的客户。通过以上对信贷目标客户的细分可以看出，将个体工商户和中小民营企业作为农信社优先发展的信贷服务对象，才能够构建自身的核心竞争力，在竞争中取胜。
二、 发展公司业务的重点和措施
现阶段农信社的中心工作还是“存、贷、利”，围绕这个中心，结合上述分析，笔者认为可以从以下几个方面着力发展公司业务。
首先是发展对公存款业务。在发展对公存款业务的时候，农信社不妨学习保险公司的先进经验，展开地毯式的客户拜访活动，对辖内所有个体工商户、民营企业及行政事业单位等经济体进行摸底和沟通，争取所有的客户来农信社开户。当然前提是农信社要内炼真功，增强服务功能，提高服务质量，一定引得来，留得住。通过几十年的历史积淀，农信社具备深厚的人脉基础，通过加大宣传力度，树立全员营销意识，规范代办行为，发展客户经理制等等手段，必然可以拓宽客户群体。同时一定要转变存款考核机制，将公存户、活期储蓄户开户数和日平存款积数作为考核的重点，改变过去片面强调定期存款的旧观念。当前综合业务系统、小额支付系统、支票影像系统等先进技术已经为推广对公、活期储蓄存款提供了良好的平台，农信社的营销员要有足够的底气广泛发展自己的客户。
第二是发展公司贷款业务。前文讲到要将个体工商户和中小民营企业作为农信社贷款业务的核心目标客户，那么我们就一定要将这部分信贷工作做大、做强、做优，使其成为农信社强大的利润生成器。结合我市农信社发展现状，笔者认为发展农信社公司业务可以在以下几个方面发力。
首先要坚决实施贷款属地管理。过去信用站跨村放贷、多头放贷已经造成了一定的资金损失，现在一定要吸取教训，避免内部无序竞争。跨区放贷一方面违反相关的监管规定，最主要的是潜伏很大的信贷风险。由于企业只允许在一个金融网点（一般在当地）开立基本存款帐户，跨区放贷导致信息不对称，不利于及时监督信贷资金使用情况，而且往往容易产生多头放贷，将风险成倍放大。较好地解决这个问题的办法是借助企业征信系统和个人征信系统来规范授权授信管理行为，从而有效解决关系人贷款这一广为人诟病的顽疾。
其次是打造流程银行。过去农信社强调“包放、包收、包赔”，实际这一提法是非常危险的，“包放”的潜台词是一人包办，这违反了基本的审贷分离制度，隐藏很大的道德风险，管理工作当中的职业道德教育固然重要，但靠信贷员的个人道德来维系贷款质量是靠不住的，所以要摒弃某笔贷款某个人说了算的落后做法。“包收”强调了个人的责任，这很好，但一旦某笔贷款出现风险，也不完全是责任人的事，联社有资产保全部门，就专门负责不良资产的清收，所以对“包收”要扩大解释。而对“包赔”概念则要彻底革命，它严重束缚了信贷员的思想，使之在贷款营销过程中畏手畏脚，工作打不开局面，实际上我市联社也很少真正实行过“包赔”制度，要陪也是陪不起的。只有制定和遵守理想的信贷流程，用专业的眼光和相互监督的机制，在贷款发放之前控制信贷风险，才能走出一条既快又稳的规模扩张之路。虽然走一定的贷款“调查—授信—审批—发放—监督”流程会牺牲部分效率，但银行一定要将资金安全放在更高的位置，这样才能坚持可持续发展。
再次是实行全员客户经理制。临柜人员既是柜员，又是存款客户经理，外勤人员是真正意义的银行客户经理，集揽储、收贷、放贷多种功能于一身，而不仅仅是一个收贷员，当前我市现有的人力资源潜力远未得到充分释放，外勤人员将精力过多的纠缠在几近损失的不良贷款上。我市农信社不良贷款包袱过重，短期之内在不良贷款压降方面难有大的突破，靠发展增量贷款来盘活和稀释存量贷款不失为一个有效的途径。所以有必要将广大外勤人员从几乎不可能完成的不良贷款压缩任务中解放出来，以发展新客户。同时赋予客户经理相应的职权，并加强其考核，将放贷额和收息额作为重点考核指标。
此外是加大公司贷款的占比。当前我市农信社虽然有一部分信贷资金投入到了中小企业，但受以前乡镇企业贷款拖累，绝大部分是以业主私人名义借贷的，这虽然有利于明确债务主体，但不利于长远发展，毕竟以个人名义贷款额度有限，不能满足企业进一步资金需求，且个人不能提供相关的财务资料，在超过本级贷款审批权限，需要向上一级报批的时候，往往审查难以过关。农信社在解决既要发展黄金客户，又要避免企业主借空壳公司逃避债务的难题时，可以采取企业申报借款，以企业财产和企业主个人家庭财产连带担保的方式，这样就有利于将地方优质龙头企业客户网罗到农信社的资金系统内来，避免以前经常出现的企业做大之后转投其他商业银行门下的尴尬，农信社现在成立了县级统一法人，基本上规避了监管层有关单户贷款和前十大户贷款超比例的问题，所以农信社要有做大做强的决心和底气。
第三是发展公司票据业务。票据是现代商业银行广泛采用和重点发展的竞争手段，对我市农信社而言是一项较新的课题。以前由于自身资金实力不强，外部信用环境差，以及本地票据市场未发育等原因，我市农信社基本没有开办票据业务，鉴于现代农村金融的发展和本地民营经济的腾飞，我市农信社要尽快在做好可行性论证的前提下申请签发银行汇票，开办票据贴现业务，以拓展存款来源、业务品种，增强服务功能。
第四是发展公司股金业务。当前股金稳定是工作中一个难点问题，过去农信社的扩股增资工作主客观上都是为了央行票据的发行和兑付展开，以运动式的方式由上而下将其作为“招商引资”式的方式来完成任务，不免存在存款化股金的嫌疑，股金结构几乎是清一色的个人资格股。在下一轮扩股增资工作中，农信社可以引进辖内优质大型企业和民营中小企业作为战略投资者，甚至可以引进沿海农商行或其他商业银行作为战略投资者，投入大笔投资股，一方面可以规避个人入股不得超过全部股金千分之二的规定，另外也可以按市场规则进行利润分配，同时还可以与这些企业建立战略协作关系，从而进一步拓展了自己的优质客户资源。
当前金融业的竞争日渐激烈，并由城市向农村逐步推进，邮电储蓄银行挂牌后，也必将以其异常雄厚的资金实力与农信社争夺农村市场；农发行、国开行已开始改变其发展战略，大有走商业化经营之路，正在加大支持农副产品加工企业的力度；农业银行也在改变其经营战略，大有重返农村金融市场之势；村镇银行、贷款公司、资金互助社遍地开花，对农村金融市场进行分割；学界鼓吹的农村合作基金也已进入决策者视野，尤其是2006年度诺贝尔和平奖授予为几百万贫困人口提供小额贷款帮助他们脱贫致富的孟加拉国的尤纳斯之后，让金融界看到农村金融的良好前景，众多金融资本试图涉足农村金融，可以说，农村金融必然告别农信社一枝独秀的时代，走向群雄争霸。通过对资金成本和目标客户的分析，找准我市农信社今后的发展重点，明确市场定位，可以看出只有将大力发展公司业务作为农信社的核心竞争力，使之成为一个强力的利润增长点，才能走出一条强社兴农之路，才能在发展中壮大自身实力，实现农信社永续发展的目标。

2007年12月10日